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chaeyeon 2008-07-21 10:49
我從小喜歡畫畫。從小學一年級開始,我的美術成績就是班上最好的。後來,我頂家人的職成了一名鐵路職工,這在當時看來是好不容易才能獲得的鐵飯碗。但我不是那種甘心守著平淡過日子的人。我總想追求些什麼。於是,我不顧家人的反對,辭職去了一家合資的動畫公司,那兒的收入在當時算是比較高的,不僅讓我得到了開花店的“資本原始積累”,而且在那裡學漫畫,成為杭州第一批“動畫人”,更讓我後來做自己花店的CI設計時得心應手。當年年底,我就用全部積蓄3000元,在杭州耶蘇弄堂裡一家小百貨專業市場裡,擺了幾隻水桶開始了我的“賣花”生涯。 1988年,杭州搞了第一個“迎春花市”,我就是以惟一的個體戶身份參加的,打出了“良友”花店的牌子。
  現在,憑良友這些年創下的牌子,如果我去市場裡擺個攤賣花,肯定很好過日子。但我想做的是引導杭州乃至全國的花藝水平的提高。去年,我花了一年時間,考察了全國幾乎所有大城市的花店。今年,我又在做計劃書,準備在六七月份組織一個考察團,帶領國內的花藝界同行去國外園藝較發達國家考察。我想,人活著,是要有些追求的。
  賣花,朵朵皆辛苦
  “賣花”其實是個很難做大的行當,其中的辛苦是外行人想不到的。重要的是服務,並且不可能進行工廠化生產,是要花很多精力的藝術加工,要滿足不同顧客的要求,顧及他們的喜好、與送花對象的關係等等。一開始,我的生意並不好。為了學生意經,我跑到上海花店打工“學拳頭”,半年後回到杭州,又黑又瘦,讓父母瞧了直掉眼淚。
  為了把生意做大,我在杭州首推電話訂花服務。一個下雪天,我騎自行車去送花,路滑摔了一跤,雪地上灑滿了鮮花,還有我的鮮血。爬起來,回店裡拿了花繼續送。因為守信用,我贏得了許多老顧客,良友一度在杭州開了6家分店,還開出了杭州第一家網上花店,並開通了全國送花網。到現在,良友在全國已有18家加盟店,還開設了培訓實習基地。
  最怕投資方向錯誤
  自己做生意,吃苦還是小事。更重要的是投資方向的選擇。這不僅需要眼光、經驗、勇氣,有時還需要運氣,更多的則是對毅力的考驗。
  1995年到1996年,我開始投資種花、種綠色植物,幻想花卉產供銷一條龍。但種出來的菊花是土紅色的,一枝也賣不掉,全爛了。種的綠色植物因為氣候的原因全枯死了,一下子虧了好多錢,那個心痛啊!後來想想在技術力量還不夠的情況下,還是一門心思賣花。
  三年前,我本來開在孩兒巷的花店拆遷,我一下子投入30萬,在松木場現在這兒租下了150平方米的店面。房子要裝修,還要做廣告告訴老客戶,第一年生意又很差。最困難的時候我差點想把店面租一半給人家算了。那時,我看過的一些書,主要是卡耐基的書,對我起了精神上的支撐作用:在生意不好的情況下,應該怎麼堅持?我把本來打算出國考察的錢省下來用於投資,終於熬了過來。
  做生意還需要眼光。這幾年人們對鮮花消費的需求逐漸提高,去年1月份,白蟻我就預料到情人節會有大的鮮花需求,而且去年天冷,花容易保存,1月20日左右我就開始不停地進玫瑰,當時的價格是每扎60元。隨著節日的臨近,花價漸漸上漲。到2月7日左右,我店裡存的玫瑰量比上海最大的花市裡的玫瑰總量都多,那時花價已漲到每扎80元,我停止了進貨。到情人節前夕,別的花店開始大量要貨的時候,玫瑰的價格已達到每扎100多元,並且市場上還沒有貨。搬家因為預測準確,去年,我比人家多賺了不少錢。今年,不少花店吸取去年的教訓,紛紛提早大量進貨,1月底玫瑰就攀升到每扎100多元。我觀察後發現,今年1月份廣州、昆明都處於雨季,而杭州氣候溫暖,玫瑰特別不易保存。於是我堅持不進國產玫瑰,而進了大量價格穩定的進口玫瑰。到了2月份,廣州、昆明天氣放晴,玫瑰供應量大增,2月10日,玫瑰的價格跌到每扎60元,13日更降到50元。我是12日從昆明直接進貨,以最新鮮的玫瑰投放市場。別的花店雨季進的存貨,就算沒爛,也肯定不是我的對手了。當然,由於我對進口玫瑰的市場估計過於樂觀,在這方面也虧了不少。但兩年中,我對市場的總體把握還是成功的,這主要靠的是自己的眼光、對市場的預測。當然,機遇也是很重要的因素。  
  除了前面談到的要會吃苦、搬家有眼光等做生意需具備的基本素質之外,開花店要成功還要會幾招“絕活”。
  最重要的當然還是做好服務。可做好服務也是有講究的,比如,你走進一般的花店,店主常會問你要買什麼花。我們不是這樣問的。我們要問你幹什麼用,花送給誰,甚至包括對方的職業、地點(環境)等。如果送花的對像是醫生或護士,就算今年再流行白玫瑰,也最好避開,因為他們整天與白色打交道,很可能對白色已沒什麼反應了。我們面對的顧客可能不太懂花語、花藝,這就需要有好的花藝師給予引導。
  緊緊抓住時代脈膊,搬家也就抓住了成功的契機。例如,去年唐裝流行,我就看到了流行背後老百姓對民族精神的重視,就嘗試在花籃裡增添一兩樣帶民族特色的小玩意兒,像中國結什麼的,結果大受歡迎。一些企業要我們去佈置春節團拜會現場,我們不僅用鮮花,還用春聯、竹子、鞭炮、酒壇等,把濃濃的民族氣氛帶入新春會場。企業搞團拜會就是為凝聚人心的,民族性成為聯結企業與職工之間的紐帶,我們的裝飾取得了很好的反響。
  小花店雖然比不上大企業,麻雀雖小,五臟俱全,成功的CI設計對小企業一樣重要。我為良友設計了基本色統一的送貨單、名片、工作圍裙、服務牌,包括店面裝修設計;員工一到花店,從自行車的擺放,到接待顧客用語、接電話用語、發傳真、放音樂等,都有一套完善的服務程序。統一的形象、日漸上升的知名度讓員工很有自豪感,雖然我沒有要求,但他們出門送花、服務時都會很自豪地戴上花店的統一服務牌。我們送出去的鮮花上,也都吊著我們花店的標牌。這既是我們對自己產品的自信,顧客遇到鮮花的養護問題,也可以隨時根據標牌上提供的電話諮詢。


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